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转型无畏 | 引航科技的三道年轮

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原标题:转型无畏 | 引航科技的三道年轮s4z北方头条_头条新闻

作者 | 张戈 (公众号ID:TechECR)s4z北方头条_头条新闻

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沈仁贵有时也会感慨:“渠道商”都去哪了?与他同年代在深圳赛格出道“圈子”朋友,都已转行,或经营饭店餐饮,或从事培训教育。而沈仁贵的引航科技正在画下第三道年轮,并且不会怀念,一台交换机卖20万元还供不应求的“黄金年代”。s4z北方头条_头条新闻

渠道分销,消失的一代?

沈仁贵,引航科技董事长,他座椅背后的“书架”上,摆放着数十面证书和奖牌,这不仅是荣誉,更是经历。透过引航科技的“书架”,可以看见不同IT时代的烙印,也可以理解现阶段数字化服务商的典型特征。s4z北方头条_头条新闻

时间拉回到22年前,即1997年。沈仁贵辞掉公务员的“金饭碗”,只身到深圳创业。信息通信专业出身,沈仁贵也算是回归主业。不去渲染他下海时的决心,也不去忆苦思甜创业时的经历。聚焦此时的IT时代背景,引航科技确实属于那种,经历过“黄金年代”的渠道企业。s4z北方头条_头条新闻

何为“黄金年代”?在北京中关村,体重100斤的小姑娘,可以一口气搬着30公斤的投影机,从一楼爬上五楼,因为她知道爬上五楼,就可以获得5000元的销售提成。s4z北方头条_头条新闻

在深圳同样也是如此,核心交换机售价20万元,24口10兆交换机售价4万,而且还供不应求,天天都会接到用户的催货电话。s4z北方头条_头条新闻

引航科技成为某品牌在中国的首批合作伙伴,而且常年坐稳全华南区分销第一名。或许“90后”的一代IT人,并不记得这一品牌,但在2000年前后,这一品牌确实是中国SOHO市场的NO.1。s4z北方头条_头条新闻

这就是引航科技身上的第一个时代特征,虽然光鲜但并不独特,此时代的渠道商大致以分销业务为主,而之后的消失,也多是过于享受此时代的舒适。引航科技并不属于“消失的一代”,但也经历了瓶颈。s4z北方头条_头条新闻

沈仁贵说: 2009年前后,引航科技的营销收入一直徘徊在1.5亿~1.8亿之间。根本原因是, SOHO级产品分销,并不能满足政府、教育、医疗、大企业等用户发展中的应用需求。s4z北方头条_头条新闻

数字化转型修炼内功

时间再回到2019年,此时引航科技的销售收入达到3.6亿元,形成了“分销、细分市场、智慧城市”的业务三架马车。也就是说,过去10年中,引航科技业务模式不再单一,从分销拓展至系统集成和运维服务,客户群体也不再单一,自下而上呈现典型的“金字塔”型布局。s4z北方头条_头条新闻

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沈仁贵说:分销业务是引航科技长期以来形成的生存基线;拓展教育、医疗、大企业等细分市场,也源于引航科技十余年的分销沉淀,而智慧城市业务,又代表了引航科技已经实现从能力型渠道,向服务运营型企业的转变。s4z北方头条_头条新闻

如何转变?s4z北方头条_头条新闻

变化从2009年引航科技正式与华为签约,成为华为拓展企业业务的第一批合作伙伴开始。其实,引航科技这一代渠道商,都有超常的技术判断力和市场敏感性。见多识广,必然可准确判断IT品牌的“前途”。引航科技当初选择SOHO网络产品是如此,2009年选择华为也是如此。s4z北方头条_头条新闻

“高带宽、低延迟必然是信息通信行业的趋势方向。”技术出身的沈仁贵,以其视角解释了品牌合作标准,哪家企业的技术沉淀领先市场,就更有合作前途。s4z北方头条_头条新闻

“企业数字化转型,也是用户的必然选择。”沈仁贵又从市场的角度,进行了判断。当初引航科技面临从SOHO市场,到企业级市场转型,所以选择了华为。现在其正在适应企业数字化转型市场,也依然要内外力“双轮驱动”。s4z北方头条_头条新闻

沈仁贵说:其实,在过去十年中,用户对渠道商的期望,一直大于渠道商的能力。企业数字化转型是在倒逼渠道商,形成数字化服务能力,但渠道商并不具备技术创新能力,必须依托与华为的合作。s4z北方头条_头条新闻

当然,数字化转型并没有想象中困难,核心仍是以客户为中心。合作伙伴也是华为的客户,华为可以通过自身商务流程的数字化改造,将返点周期从45天降低到60秒,将项目报备、业务授权流程简化为“无感知”。引航科技也正在从自身做起,完成数字化转型。s4z北方头条_头条新闻

✦ 引航科技是全国第一家整体入驻顺丰的企业,将仓储、物流等线上线上全流程,外包顺丰执行,从而实现客户需求快速响应;s4z北方头条_头条新闻

✦ 同时,引航科技也在圈内第一个建立实验室,模拟客户应用环境,并形成预案,实现项目快速交付;s4z北方头条_头条新闻

✦ 此外,引航科技也完成了交付服务模式的数字化转型。s4z北方头条_头条新闻

举例说明:s4z北方头条_头条新闻

传统模式以驻场工程师,或承诺限时到场服务,响应用户系统故障服务,而引航科技的数字化运维服务,则是通过数字化运维平台,实现线上线下一体协同联动,对客户进行快速响应。s4z北方头条_头条新闻

智慧城市运营提升用户体验

上述即是引航科技客户响应模式、项目交付模式、运维服务模式的数字化转型。s4z北方头条_头条新闻

当然,如果仅是如此,引航科技还只是一家具备数字化能力的服务商。企业数字化转型,IT服务商的角色将越为多样化,但核心不是在市场中寻找存在感,而是提升用户的应用体验,在智慧城市领域尤其如此。s4z北方头条_头条新闻

“2013年,引航科技第一次接触智慧城市概念,”应该说,拓展智慧城市业务,引航科技要早于业内多数企业2~3年。当然,沈仁贵对此领域的理解,也就有所不同。s4z北方头条_头条新闻

沈仁贵说:智慧城市不是数字技术的堆砌,而是通过数字化解决方案,并结合运营服务,令居民获得更多安全感、幸福感、体验感。s4z北方头条_头条新闻

目前,引航科技已经参与了诸多智慧城市项目。例如:s4z北方头条_头条新闻

✦ 智慧龙岗的项目交付、系统运维、安全服务,以及数据治理;s4z北方头条_头条新闻

✦ 同时,引航科技还正在实现,从服务商到运营商的转变,整体设计实施坂田智慧小区运营服务。s4z北方头条_头条新闻

门禁系统从刷卡,到刷脸是数字转型;基于物联网平台,建立智慧消防、智慧安保系统也是数字化转型,但数字化运营服务商的能力不只是项目交付,而是将物理世界映射为数字世界,并基于数据为用户提供增值服务。s4z北方头条_头条新闻

也就是说,引航科技正在通过对社区中人口数据、基础设施数据、餐饮饭店等配套设施的数据采集,对居民提供B2C服务,面向企业提供B2B服务。由此,快递公司可以与物业合作,优化业务流程;便利店可以根据居民的喜好,调整配货,甚至货架摆放格局。而居民也可以通过AR或VR技术,感知饭店包厢的大小布局、装修风格。s4z北方头条_头条新闻

沈仁贵说:引航科技正通过与政府主管部门、物业管理公司的合作,为智慧社区提供各类数字场景运营服务。目前,引航科技已经智慧城市中的重要一环,未来,智慧城市营收,将超过公司整体收入的45%以上。s4z北方头条_头条新闻

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【TechECR】关注科技企业生态体系建设,这里有思考、有观点;有点头咂嘴,也有会心一笑。创始人:张戈,曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编,不码字,不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角,研究IT产业18年,常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。同名专栏现已入驻各大主流媒体平台。合作联系:zg777zg@sina.coms4z北方头条_头条新闻

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